立邦中国区总裁钟中林确立片区销售模式2木工刨床
2022-09-17 16:05:47 郓城农业网
立邦中国区总裁钟中林：确立片区销售模式
【中国牛涂网，NTW360.com新闻资讯】21年前，钟中林这个土生土长的台湾人来到大陆，开始了他在中国的职场新纪元；与此同时的1992年，由新加坡立时集团投资和管理的立邦涂料进入中国市场，翻开它在中国发展的崭新一页。彼时，钟中林不会想到，自己今后的人生将与这个企业结下不解之缘。
2007年，在中国生活的第17个年头，钟中林加入立邦，出任立邦中国区总裁中国机械网okmao.com。在他加入的这几年，立邦在中国几乎保持着两位数的增长，市场份额达到17%~20%，中国市场的业务占据其在亚洲销售总额的一半以上；从规模来看，立邦中国也从最初只有40~50人运营，发展到现在拥有15家公司，7000名员工，3600家专卖店，约1685家经销商，16000家分销店。一个毋庸置疑的事实是，中国市场已经成长为其母公司——新加坡立时集团第一大市场。
摊子大了，问题也相继产生。如何从销售模式、渠道管理、品牌打造、市场拓展等方面进行革新？钟中林面对着诸多挑战。
“片区”管理
规模化的发展直接导致了市场的混乱。起初由于经销商众多，每一个地区的责任很难落实，常常会出现价格混乱、窜货等现象。2007年，刚刚加入立邦的钟中林开始着手打造“片区”的概念，通过划分区域负责人来落实销售和市场服务方面的责任，刷新立邦的销售模式。
如何理解“片区”的概念呢？“比如中国户籍政策中的‘片警’，他一定知道他负责区域的居民情况，居委会也一定知道所辖社区的家庭分布。我们也希望自己的服务可以做到这种程度。”钟中林向《成功营销》记者打比方。按照销售量在地图上划分区域，只要有假货或者其他方面的问题出现，很快就能查出是哪个“片区”的责任。立邦的规划是，在中国建立1724个“片区”，而目前已完成1685个。
虽然现阶段的成效不错，不过，最初决定设立“片区”的时候，钟中林遇到的困难可不少。这种困难既有来自内部的，也有来自外部的。钟中林甚至把它称为“立邦进入中国以来最具挑战的事情”。
“分片”是立邦下很大决心去做的事情。因此，在初期提出这一概念时，如何说服自己的老板接受，成为钟中林面对的首要挑战。“立邦作为商业公司，做这件事会使得销售受影响，所以，我需要说服总部老板，让他承受短期内的业绩损失。”钟中林坦言。
再就是说服员工。划分“片区”以前，都是立邦的销售人员直接去跟经销商对接，经销商觉得立邦不错，也有钱赚，所以愿意合作。但是划分“片区”后，由于牵扯到老客户的转让等问题，经销商的生意明显受到影响。如何用合理的方法去说服客户，对客户损失的利润进行补偿？这些都是需要对员工进行内部沟通的。
除去内部的问题，还有一些外部问题需要克服。“重新划分片区负责后，如何平衡原有客户的利益问题”，这是立邦的当务之急。此外，还有如何划分片区等技术上的问题需要解决。
最终，这些问题都被一一攻克，而钟中林加入立邦之前在康师傅控股公司的工作经验为其提供了有力支持。“在康师傅工作的12年，我其实已经做过关于‘片区’管理的事情，有了这个成功的经验，我就不是瞎子摸着石头过河了，也不会让别人胆战心惊。”钟中林如是说。作为曾任康师傅方便食品事业群总经理等职的钟中林来说，他要做的仅仅是把康师傅在区域销售管理方面的特色与经验与立邦的现状结合，运用到涂料行业。
“虚实”结合
“片区”销售模式的确立，也为立邦在网络销售渠道上的全新布局提供了便利条件。
2011年，立邦在淘宝商城(现名“天猫(微博)”)正式成立官方旗舰店(涉及上海和北京部分地区)，成为涂料界率先开展“送货上门”整合方案的公司。很多消费者对于立邦“上午送货下午到”的服务感到惊奇，殊不知，这是立邦的“片区”销售模式发挥了作用。
“我们跟淘宝商城做了一个销售的对接”，钟中林解释道：“比如在北京朝阳区，淘宝商城大概有1400个对接点，接到订单后，可以分到立邦近1700个对接点里。虽然是我们通过淘宝商城接的单，但是最后会在‘片区’经销商那里实现送货。”接到订单后，经销商会打电话给消费者跟进，询问下一张订单需求的时间、是否需要装修等，如果不需要装修的话，消费者可以把产品寄存在店内，等需要时再来取货。这样，消费者既享受到了网上订货的优惠价格，也享受了实体店提供的优惠与服务。
钟中林坦言，这一虚实结合的尝试也是立邦在O2O(OnlineToOffline)模式上的重要探索。
探索过程中的困难也不少。首先是配送成本的控制。其次是消费者观念的改变。“我常常开玩笑说，中国经营市场，由南往北越走越老。”钟中林笑道。在他看来，南方沿海城市，做生意的人比较多，观念也比较开放；北方人则不同，他们的观念相对陈旧，因此，电子商务也相对难做。特别是东北、西北等地区，难度更大。
好的一方面则是，立邦在淘宝商城的旗舰店成立后，市场上的假货减少了。在这之前，尽管有渠道部和“片区”负责人在做防止“窜货销售”的工作，但市场上还是有不少立邦的假货。“2009年，我们做了很多‘打假’的工作，后来发现这些假货都是从网店来的”，钟中林说：“这是很糟糕的一件事情，不但造成了市场价格混乱，也使得我们内部由于打假工作疲于奔波，几乎是人仰马翻的状态。”这也正是立邦建立官方旗舰店的一个重要原因。通过这一方式，立邦与淘宝联合对网上销售立邦假货的商家进行了清理。
目前，立邦淘宝商城旗舰店的月浏览量已经达到50多万。“我们今年销售额也预计做到5千万。”钟中林笃定地说。
品牌再出发
内功的修炼固然重要，品牌的打造也不可或缺。
事实上，在中国涂料市场，大多数企业并没有足够的品牌意识；而在很多人的传统观念中，涂料属于工业用品，与日常生活关系不大，因此对品牌也鲜有关注。
从进入中国起，立邦在品牌打造上的努力彻底改变了人们对涂料企业的品牌认知。自最初的“立邦漆，处处放光彩”强调立邦产品能在全国各地涂上亮丽的色彩，到2007年以年轻化、时尚化的角度推出“我的灵感，我的立邦”，期望透过色彩带给国人在室内装修上的灵感，再到2011年，响应消费者对于新生活更多的期待与主动性，推出“立邦，为你刷新生活”的全新品牌主张，立邦一直都在做一件事——让立邦成为消费者喜爱的涂料品牌。
全新品牌理念提出后，钟中林在品牌打造方面也采取“放手去做”的方式。在这一点上，立邦中国区公关及企业品牌传播总监吴佳伦特别有体会，她告诉记者：“虽然钟总每年都会强调节约预算，但是在品牌这一块的预算从来没有节约过，而且对于媒体运用上不限形式，每天都尝试创新。”近年来，立邦在营销方面的支出占其营业额的12%，因为在钟中林看来，品牌方面的投入是一项“长远的投资”，因此也便不吝投入。
“君子藏器于身，适时而动”，品牌主张变化的背后，是立邦在战略上的不断升级。
“刚进入中国时，我们的重点是让消费者认识我们、让立邦的产品在全国售卖；当这一主张已经不能适应中国的变化时，我们开始跟消费者互动；二十年后的今天，我们觉得需要走到服务体系里来了，于是推出‘立邦，为你刷新生活’的全新品牌主张。”钟中林介绍。
现在的消费者需求的已经不仅仅是涂装了，还有色彩和功能的沟通。引领环保趋势的“净味”产品的推出，就是立邦践行新的品牌战略的产物；此外，新的营销平台和沟通方式的选择，也是为了适应消费者新的消费与沟通需求。据悉，在立邦整体营销投入中，数字媒体所占比例约为5%~10%。以今年为例，立邦不但推出了20年周年庆的一系列网络活动，还尝试了“刷新生活”微电影的创作和APP的使用，同时，微博等社交平台在与消费者的沟通中也渐渐发挥出重要作用。
“20年代表一个企业的长大，应该具有更多的社会责任意识，也应该站在消费者角度去更多地做好服务。”钟中林的话很好地诠释了立邦“刷新”理念下需要做的事——服务。
涂料产品属于半成品，只有当产品刷上墙以后，才能转化为真的产品。现实的情况是，以前的消费者对于涂料更多的是DIY，而现在，随着人们生活水平的提高，他们更多的是BIY的身份。这中间就涉及到一个油漆工的问题。为了满足这一需求，立邦在全国建立了10所学校，专门培训油漆工等专业服务人员，通过培训的人员被认证为“立邦师傅”。
此外，立邦还提供“刷新服务”和“1568(谐音‘要我立邦’或‘要我立帮’)免费监理”，消费者在购买产品前和购买产品后，可以通过其官方网站、官方商城、淘宝旗舰店申请这两项服务。“我们的官网已经不仅仅是作为1.0的展示，更多的是提供功能的服务，消费者从售前售后都可以在这里找到服务需求。”钟中林说。
工程涂料市场的拓展
新的市场机遇也是要紧紧抓牢的。
据悉，在立邦目前的整体业务中，零售市场和工程市场的比例约为4:1，但工程涂料市场的增长速度很快，因此也是未来市场拓展中不容忽视的。
这一现状，一方面是由于二三四线城市地产商和政府地产的推动；另一方面，随着消费者品牌意识的增强，地产商对“品牌效应”的重视程度也在加强，比如某一地产公司开发的地产，涂料是一个品牌，卫浴是一个品牌，吊顶是一个品牌，这就会形成所谓“品牌效应”。
另外，中国消费者习惯于使用“内墙漆”，却不习惯给房子“穿衣服”。因此，在与工程项目的合作中，立邦还要做一个工作——引导消费者对于外墙漆的使用。“这是一个长期的过程，我们愿意持续与消费者沟通。”钟中林坦言。
“未来，工程涂料(包括政府工程、地产商、商业地产等)市场的拓展将会是我们的重中之重。目前，在立邦的工程涂料市场中，地方建设占比最大，地产商则微乎其微”，按钟中林的规划，立邦在与百强房地产开发商未来的合作上，每年都会有大概50%的成长。
怎样不断“刷新”立邦？钟中林仍有很多事情要做。
【钟中林其人】
工作与生活的平衡
人在不同的年龄段会有不同的人生排序。年轻的时候，可能会把更多精力放到工作上；来到立邦后，我整个人生的排序都在改变，家庭、身体是放在最前面的。我的家安在上海，小孩在这边上学，所以即便是工作日，我也一定会保证早晚餐陪家人一起吃，其他时间则是绝对认真地工作。
我每天6点起床，8点前一定会到公司，然后把一天的工作安排都做好，有了好的规划，工作做起来就不会那么急了。
个人兴趣爱好
我从小就喜欢音乐，现在自己的小孩也喜欢音乐，所以音乐一直是我休闲生活的重要部分，年轻的时候还很喜欢唱歌，不过现在唱的比较少了。
阅读是我每天很重要的事情，因为这个行业牵涉太广了，必须涉猎更多的信息，也时刻保持学习的状态。平时我喜欢自己做剪报，做完后跟团队成员分享。